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| Stichwort | English | Beschreibung |
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| Buying Center | buying centre | Im klassischen Wohnimmobilien-Bereich hat es der Makler meist mit Familien zu tun. Gewerbeimmobilien werden demgegenüber in den meisten Fällen nicht von einem einheitlichen Entscheidungsträger gekauft bzw. angemietet, sondern von einer ganzen Personengruppe, in der es durchaus unterschiedliche Gewichtungen und Interessen geben kann. Für die erfolgreiche Vermarktung von Immobilien ist es daher essentiell herauszufinden, wer in diesen Gruppen welche Funktion hat, bzw. welche formelle oder informelle Rolle er spielt. Ein Ansatz hierfür ist der sogenannte Buying Center-Ansatz, der sich gut auf die Immobilienwirtschaft übertragen lässt. Hierbei werden jeweils verschiedene Rollen differenziert. Und zwar: Benutzer, Einkäufer, Entscheidungsträger, Einflussagenten und Gatekeeper. Bei Gewerbeimmobilien wird die Situation dadurch erschwert, dass ein Teil der Aktoren im Ausland sitzt. Bei den Start-Ups war dies etwa in den früheren Boom-Zeiten des Neuen Marktes in den unterschiedlichsten Konfigurationen zu beobachten. Nutzer und Einflussträger, letztere häufig Form der zukünftigen Geschäftsführer, waren in Deutschland vor Ort, während die Entscheider etwa in den USA weilten. Wer bei Verkaufs- bzw. Vermietungsverhandlungen, in denen Personengruppen auftreten, nicht systematisch zwischen diesen fünf unterschiedlichen Aktoren im Buying Center unterscheidet und seine Verkaufsargumente nicht gruppengerecht formuliert, wird sich einer undurchsichtigen Vielzahl von Akteuren gegenübersehen, deren letztendliches Entscheidungsverhalten er nur sehr bedingt nachvollziehen kann. Daher ist es wichtig herauszufinden, wer im Aushandlungsprozess welche Funktion und damit verbunden auch welche weitergehenden Interessen hat. |
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